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こんにちは。小川祥朋です。

営業する上で、基本になる重要な法則があります。
「MANの法則」
営業である以上、お客さまに商品やサービスを販売しなければなりません。
でも「MANの法則」によると、そこにM・A・Nの3つがそろわないと販売は成立しません。

MANの法則とは・・・
 M = マネー    お金・予算
 A = オーソリティ 決定者・決済者
 N = ニーズ    要望

以上の3つがそろってはじめて仕事になります。
確かに当たり前のことです。 事例をあげてみましょう。

【M】予算がない
「『この企画いいね 検討しておくよ』『考えておくよ』が口癖の人」
このタイプの人は、予算がないために何もできない可能性が高いです。少しでも人間関係ができたら
「失礼ですがご予算は、どれくらいですか?」とズバリ聞いたほうが良いでしょう。
予算規模がわからないと何も提案できません。

【A】決済者でない
「いつ行っても会ってくれるし、話も楽しいし、本当にいい人」
このタイプの人は、決済者ではないので、いくら営業しても成果にはなりません。
しかし、いい人なので、決済者を紹介してもらうことや情報をくれるので大事にしたい人です。

【N】ニーズがない
「何回訪問しても、何回話しても、反応がない人」
このタイプの人は、ニーズがないので、諦めた方が良いでしょう。
または、違う提案をすることをお勧めします。
例え「何かお困りのことは、ありませんか?」と聞いても答えは返ってきませんので、
「~に対してお困りではありませんか?」と具体的な質問をするようにします。
または、「同業他社の○○社では、新しいプロジェクトがスタートしましたが、御社では・・・」
といった質問をすると、お客さまがそこでニーズを発見することもありますので試してみてください。

ここで素朴な疑問。。。「充分な予算を持っていて、しかも決済者で、すごくいい人」
・・・こんな人は、本当にいるのだろうか?

自分は、未だ逢ったことがありません。

                                  


“お金”“決定権”“ニーズ”、確かに揃っていないと話は進みません。
もし何かが足りないなら、やみくもに動くよりも、そこをカバーできるような、もしくは喚起できるような、 そんな働きかけが必要ですね〜

【山本衣奈子】★



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