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こんにちは。小川祥朋です。

営業である以上、見積書を提出する機会は日常的にあるものです。
見積金額が高いと受注できず、安いと利益がない、最悪赤字・・・
当然ながら、いろいろ考えた結果の見積書を提出することになります。

簡単に雑談して、いよいよ見積書を提出!
これからが勝負のとき。営業のもっとも緊張する瞬間でもあります。
ここでのポイントは「沈黙」。
というのも、提出した見積書の金額を相手が見てから、最初にしゃべった方が負けるからです。

「高いよ」と言われれば、「もう少し努力します」と見積書の再提出となります。
「この金額で結構です。」と言われれば、自分が勝って「ありがとうございます」と言えます。
ときに「・・・・・」
何も言われない、長い長い沈黙があるときがあります。
このとき、最初にしゃべった方が負けます。
なぜか。
ケチのつけるところがないからです。
簡単に言うと「良い見積書」と言えるのです。
しかし、この長い長い沈黙を我慢するのは、実にきつい。
聞いた話によると45分の沈黙となったという記録もあるそうです。
何しろ、きつい時間です。。。

でも、ここで最初にしゃべった方が結局は折れることになります。
営業がしゃべればお客様が優位。お客様がしゃべれば営業が優位となります。
この長い沈黙が守れない営業は、例外なくレベルが低いと言えるでしょう。  
自分からしなくて良い値引きをすることになりますから。

見積書を提出したらしゃべらないのが鉄則。

例えばこんなシーンでも。
「僕と結婚してください」指輪を出してプロポーズ。
ここで長い沈黙を守るか、すぐに答えを告げるか・・・
けれどもこの場合、「ごめんなさい」とすぐに言われたらどちらが負けたことになるのか、、、
悩むところです。

                                  


「最初にしゃべった方が負け」
・・・なるほどですね〜確かに“沈黙は金”という言葉もあるくらいですものネ。
でも、この“沈黙”はコワい。ついつい口を開きたくなります。。。
この恐怖に打ち勝って、沈黙を守り続けるには、、、
何か全く違うことを考えるようにする、なんていうのもアリでしょうか^^;

【山本衣奈子】★



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