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こんにちは。小川祥朋です。

前回、納品は最大のビジネスチャンスという話をしてきました。
現実にその通りだと思っています。

私が20年前に物品販売をしているころ、
都内近郊の納品は、すべて自分自身が行うという目標を立てました。
カタログだけを見て注文してくる(今で言うインターネットショッピング)お客さまに
会って話をしてみたい思い、注文がくると自分自身で納品していました。

当時も宅配という便利なものがあったのに、
わざわざ交通費を使い、人件費を使い納品しました。
一見無駄に見える行為でも、
また自分から買ってもらう「リピーター」になってもらい、
「お客さまを紹介してくれる」顧客になってもらうためです。



営業   「こんにちは,○○会社の小川です。納品でお伺いしました。
      △△様はいらっしゃいますでしょうか?」
お客さま 「私ですけど・・・」

営業   「このたび、ご注文いただきました商品をお届けに、お伺いしました。」
お客さま 「送ってくれればいいのに、わざわざ持ってきてくれたのぉ~!ありがとう。」

営業   「ご挨拶だけでもできればと思いまして・・・」
     「ちょっといくつか、ご質問してもよろしいですか?」
お客さま 「私に答えられることでしたら・・・」

※すでに購入したお客さまは、売りつけられる心配がないと思っているので、
情報収集しやすいのです。


■ 3つの質問(あまり質問が多いと相手が気分を悪くするので注意)
Q1.「何で購入したのか? どのように使うのか?」 
→購入事例やセールストークをつくるために(商品・サービスの価値を知るために)
「大変勉強になりました。今後の商品提案の参考にします。ありがとうございました。」

Q2.「他に探している商品やあったらいいなと思う商品はあるか?」
→新規提案や新商品開発をするために(リピーターになってもらうキッカケ)
「その商品でしたら、私に心あたりがありますので、会社に戻ってからカタログを送ります。」

Q3.「他にも△△様のような方の役に立ちたいが、誰かご紹介してもらえるか?」 
→新しいお客さまをつくるために(紹介をもらう)
「△△様から紹介をもらいご挨拶にきました。今後ともよろしくお願いします。」



たかが納品ですが、1回のお客さまを一生の顧客にする方法のひとつかも知れません。
不器用な営業スタイルも、継続すれば、何か掴めるかもしれないのです。
しかし、もちろんいつまでも不器用という訳にはいきません。

そういえば、
「自分、不器用ですから」が口癖の高倉健さんは、
本当に不器用なのか、悩むところです。




                                  小川 祥朋



納品時は、直にお客様とお話の出来る大きなポイントですね。
せっかくならば事務的に終わらせるのではなく、情報を集めたり次につなげたり、
他の方のご紹介をいただいたりするチャンスとして活かしたいところです♪

【山本衣奈子】★



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