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こんにちは。小川祥朋です。

前回に続き、今回も納品について考えてみます。

人生でもっとも大きな買い物のひとつに、マイホームがあります。
新聞チラシやインターネットなど、お客さまから問い合わせのキッカケは様々ですが、
少なからず営業マンが対応します。

住宅の場合 同じ商品(物件)が存在しないため、
いろいろ悩んだ末に、ある程度の妥協や決断の上で契約となることがほとんどです。
そして、契約から引渡しまで、半年から1年くらいかかることもあります。
この時も納品(引渡し)を大切にしている営業マンは、引き渡しにも最新の注意を払います。
そして、納品後も、1、2ヶ月くらいしてから、紹介をもらうために再訪問しています。

営業 「小川様 新しいお住まいの住み心地はいかがでしょうか?」
小川 「住んでみるといろいろ、気になるところもあるんだよな・・・
    例えば、扉のしまりが今一つで・・・」
営業 「そうですか、ご迷惑をおかけしました。扉の調整ですね、
    ちょっと私が見てもよろしいですか。・・・少し、しまり具合が、悪いようですね。
    後日スタッフに調整させます。 小川様のご都合の良い日はありますか?」


≪ここからが納品からの紹介セールス≫

営業 「ところで小川様、新しい家にどなたか遊びこられましたか?」
小川 「親戚や友人、それから近所の人まで来たよ・・・」
営業 「ご近所の人ですか?」
小川 「毎日、この家の前を犬と一緒に散歩していて、気になっているそうだ。
    この住宅地は、広告にも出ていないし、
    近くの不動産屋さんでもわからないし、と言っていたな・・・」
営業 「そうですか・・・その方を紹介してくれませんか?と言っても難しいですよね・・・・」
小川 「そうだな、名前も知らないし・・・
    今度 家の前を通ったら、お前の名刺を渡して、お前の代わりに営業しておくよ」
営業 「ありがとうございます。 よろしくお願いします!」


その後 実際にその人に営業マンの名刺を渡しました。
そしてさらにその後、この方はこの住宅地に住むことになり、私の良い隣人になりました。

リピーター(次も自分から買ってくれるお客さま)にすることが難しい商品を売る営業は、
「紹介をもらう」ことを意識した働きかけを心がけたいですね。
しかし、お客さまから見ると「自分の大切な人をこの営業マンに紹介しても良いかどうか?」
悩むところです。

次回は、「紹介をもらうためには?」を考えてみたいと思います。

ところで、別の話ですが、
先日、婚活中の知人から、「誰か、女性を紹介してくれませんか?」と聞かれました。
「ああ良いよ、お前のセールスポイントは?」と聞くと ・・・・・答えがない。
「車やマンションを持っているとか、趣味とか性格的なこととか、金銭的なことでも、
過去にこんなことをしたとかでも、何かないの?」
いろいろと質問しましたが、すべて「特にない」とのこと。
「何か魅力がないと紹介するのは難しいよ」と言おうと思ったら、
自分もあまり人の事は言えませんでした。




                                  小川 祥朋



確かに、簡単にリピートがいただける商品でない場合、特に「紹介」が大切ですね。
営業がしっかりしていれば、お客様も安心して味方になってくれるもの。
しっかりした信頼作り、そして「紹介」をいただけるような働きかけ、
意識してやっていきたいですね♪

【山本衣奈子】★



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