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こんにちは。小川祥朋です。

営業をやっていて、嬉しいことのひとつに納品があります。
何故かと言うとお客さまに満足を買ってもらい、いい仕事をした後だから。
そして「ありがとう」と言われたりすることは、営業を続けていて良かったと思う瞬間であり、
営業冥利に尽きます。

この、納品に対する考え方ややり方をみると、優秀な営業とダメ営業が一目でわかるものです。
納品を自分自身で行う営業マンは、優秀な人が多いものです。
納品を通して「リピーター」になってもらい、そして「紹介」をもらう努力を惜しまないからです。


■自動車販売のケース
  自動車は平均60ヶ月くらいで、新車に替える人が多いそうです。
ということは、次に車を購入してもらえるのは、5年以上先という計算になります。
ここで優秀な営業は、5年以上先のお客さまも「リピーター」にしていきます。
さらにただ購入していただくだけでなく、2週間後には新車の点検を理由に再訪問しています。

営業    ○○様 お車の調子はいかがですか?
お客さま  新車だしね、調子はいいよ。
営業    それはよかったです。新しい車に乗ってどこかドライブとか行かれましたか?
お客さま  横浜の親戚の家と会社に乗って行ったよ。
営業    そうですか。会社の方は何か言っていましたか?
お客さま  そうだなぁ。後輩に、燃費はどれくらいだ?とか値引きはいくらか?とかしつこく
      聞かれたな・・・
営業    そうなんですか。よろしければ私からご説明いたしますよ。もし差し支えなければ、
      その後輩の方をご紹介いただけませんか?
お客さま  ああ、良いよ。明日会社に来てくれる?


この営業マンは、納車したお客さまを通して、1人紹介してもらいました。
2週間後に訪問するのは、その頃が購入後の満足度が一番高い時期と言われているためです。
さらに、紹介をもらって訪問すると、なんと成約率が50パーセントあるとも言われています。
お客さまが、買わされる心配がないと一番リラックスしている時が納品の時なのです。
最大のビジネスチャンス 納品の瞬間を大切にしたいものです。

しかし、一生に一度の買い物である、例えば住宅販売にリピーターはあるのでしょうか?
紹介をもらうには・・・?
次回は、別の業種を紹介してきます。

受注したときの喜びは、なんとも言えないものですが、その後には制作・開発が待っている
営業にとって、納品というのは遠い道のりがあるものです。
それを考えると憂鬱になることも。。。
たまに、出来ることなら「こんな仕事は断ってしまいたい」という気持ちに襲われるのは、
私だけでしょうか・・・?



                                  小川 祥朋



納品時がチャンス。確かに!ですね☆
その瞬間がお客様にとって一番気分の良い時でしょうし、そこでポロリと漏らす一言に、
何か重要なキーワードがあったりするものです。
チャンスのタイミング、逃さないようにしっかり掴んでいきたいですね♪

【山本衣奈子】★



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